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린 캔버스(Lean Canvas): 서비스 기획의 첫 걸음

PM요나 2021. 7. 17. 23:13

1. 린 캔버스 소개

 린 캔버스는 빠르게 서비스를 실행할 수 있는 여러 방법론 중 하나입니다. 특히, 'Running Lean'을 출간한 애쉬 모리아(Ash Maurya)에 의해 만들어진 일종의 비즈니스 모델 개요를 정리하는 프레임워크입니다.

 애시는 린 스타트업에 관한 자신의 생각을 본인의 블로그에 정리하면서 사람들로부터 방법론을 한데 모아 책으로 출간해달라는 요청을 종종 받았다고 합니다. 이에 책 출간도 원고를 모두 써놓고 시작하는 것이 아니라 진짜 사람들이 린 스타트업 방법론에 관한 자신의 책을 원하는지, 그리고 어떤 내용의 책을 원하는지를 가설을 세우고 검증하는 린 스타트업 방법론에 따라 고객을 발굴하고 검증한 뒤 책을 출간했다고 합니다.

 그 과정에서 초기 스타트업(플랫폼 기반 기업)이 가장 집중해야 할 점은 고객의 문제와 솔루션의 실효성을 검증하는 것으로 이는 일반적인 기업과는 조금 다른 차원임을 인지한 뒤, 오스터왈더의 비즈니스 모델 캔버스(Business Model Canvas)의 9개 블록 중 초기 스타트업에 알맞은 부분을 수정하여 린 캔버스(Lean Canvas)를 개발하였습니다.

린 켄버스

2. 린 캔버스 어떻게 활용하면 좋을까요?

  린  캔버스를 구글 또는 네이버와 같은 포털에서 검색해보면 위와 같은 캔버스를 종종 볼 수 있습니다. 각 칸이 무엇을 의미하고 어떻게 활용하는지 다들 막막해집니다. 예시를 가지고 활용하는 방법에 대해서 생각해보겠습니다. 

 

 1) Customer Segments (대상 고객)
  우리가 제공하는 서비스를 이용할 고객이 누구인지 정의하는 것이다. 대부분 대상 고객을 정의할 때 '2030 여성'등 인구 통계학적으로 광범위하게 규정합니다. 하지만, 예산이 부족한 스타트업에서 근무하는 우리에게는 적합하지 않다. 모두를 만족시킬 수 있는 서비스는 있을 수 없다는 것입니다.  따라서, 위에서 정의한 고객이 느끼는 문제가 무엇인지 철저한 이해를 바탕으로 하여 듣는 사람이 이해할 수 있도록 고민해야 한다. 

 
 2) Problem (문제 인식)
  1)에서 정의한 고객이 해결해야 할 핵심 문제 1~3가지를 정의해봅니다. 고객 문제를 정의하고 나면 해당 문제에 대해 기획자가 정의한 고객이 이러한 문제를 어떻게 해결하는지 확인해봅니다. 이 과정에서 유사한 서비스를 찾아서 같이 고민하는 것을 추천드립니다. 

 
 3) Unique Value Proposition(고유가치제안)
  이 과정이 매우 중요합니다. 기획자가 기획한 서비스를 전혀 이해하지 못한 고객이 듣고 이해하고 관심을 가질 수 있다면 성공입니다. 

 
 4) Solution (해결 방안)
  고객 문제에 대해 해결 방안을 기획한다. 단, 이 고객 문제는 고객에게 검증되지 않는 기획자의 뇌피셜일 수 있다. 따라서, 가설 검증부터 시작해야 합니다. 이 가설을 검증하다 보면 실질적으로 고객이 겪는 문제가 지속적으로 변경될 수 있습니다. 해결 방안을 기획하는 단계는 충분한 가설 검증이 끝난 이후에 작성해도 늦지 않다고 봅니다.
 
 5) Unfair Advantage (
경쟁사와 무엇이 다른가?)

  경쟁사들이 쉽게 따라 할 수 없는 기능 또는 베네펫을 정의합니다.

 
 6) Revenue Streams (예상되는 매출은?)
  서비스의 매출 발생되는 점에 대해 정의한다. 또한, 가격과 지불방식을 정의한 뒤, 솔루션과 함께 검증하면 됩니다.
 
 7) Cost Structure (
예산은 얼마가 들어갈 것인가?) 

  서비스가 시장에 나오기까지 필요한 비용을 작성해봅니다. 대략적인 비용의 크기를 정의해보면 됩니다.
 
 8) Key Metric (핵심지표는 무엇인가?)
  서비스의 모든 과정에서 측정되어야 하는 필수적인 지표들을 설정합니다. KPI 생성 방법에 대해서는 추후 이야기해보면 좋을 듯합니다.

 

 9) Channel (고객에게 어떻게 도달하게 할 것인가?)

  서비스를 어떤 경로로 고객이 인지하고 구매할 것인지에 대한 시나리오를 만들어 봅니다.

 

3. 간단한 예시로 린 캔버스 만들기

 사장님이 어느 날 "식기세척기 Ver2" 기획안을 가져오라고 한다고 가정했을 때, 위와 같이 린 캔버스를 만들어 기획 초안을 만들어봅시다.

1) Customer Segments (대상 고객)

  식기세척기 ver1 구매 후 5년이 지난 고객 

2) Problem (문제 인식) 

  노후로 인한 세척기 구동 시 소음발생

3) Unique Value Proposition(고유가치제안)
  무소음 세척기 

4) Solution (해결 방안)

  소음 제거 기술 도입
  프로그램 개발을 통한 노이즈 캔슬링 기능 도입

5) Unfair Advantage (경쟁사와 무엇이 다른가?)
  노이즈 캔슬링을 통한 식기세척기 소음 감소 기술은 없음

6) Revenue Streams (예상되는 매출은?)
  기존 식기세척기 매출의 20% 정도 전환 
7) Cost Structure (예산은 얼마가 들어갈 것인가?) 

  기술개발비용 
8) Key Metric (핵심지표는 무엇인가?)
  기술개발 진행도, 기존 고객 중 전환 고객 등

9) Channel (고객에게 어떻게 도달하게 할 것인가?)
  하이마트, 이마트 

 

간단하게 위와 같이 작성해봅니다. 그 후에 가설 검증을 통해서 솔루션을 찾아나가면 됩니다. 짧지만 소소한 서비스 기획자의 린 캔버스를 활용한 서비스 기획 방법에 대해서 고민을 해봤습니다.

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